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Eine weitere sehr gute Abschlusstechnik ist die "passende Geschichte".
Eine "passende Geschichte" erzählt man wenn ein Kunde hin und her überlegt, sich windet und nicht weiß, ob er kaufen soll oder nicht.
Dann sagen Sie einfach:
„Herr Interessent, ich verstehe Ihr Zögern, es erinnert mich an jemand anderen, der dieses Produkt vor ein paar Monaten gekauft hat. Eine interessante Geschichte.“
Denken Sie daran: Menschen hören gern Geschichten. Erzählen Sie eine Geschichte von einem Kunden, der gezögert hat, das Produkt zu kaufen und sich am Ende doch dafür entschied. Im Anschluss erzählen Sie, dass dies vielen Leuten so passiert und sie hinterher immer froh waren, das Produkt trotzdem gekauft zu haben und sich über diese Entscheidung freuten.

Oder Sie können eine Geschichte über einen Menschen erzählen, der zögerte das Produkt zu kaufen und was ihm daraufhin passierte. Zum Beispiel als er das Produkt nicht gekauft hat ist ihm dies oder jenes passiert. Es kostete ihn dies oder jenes und er kam später wieder und meinte: „Hätte ich doch gleich beim ersten Mal zugeschlagen.“
Und eine dieser Geschichten wird funktionieren. Das gilt ganz besonders für solche Berichte, in denen Sie betonen wie glücklich der frühere Kunde mit seiner Entscheidung wurde.

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Quelle
Brian Tracy
Die Psychologie des Verkaufens
2 CDs, ca. 90 min.

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