Der gelesene Text (mp3)

Nur verhältnismäßig wenigen Kunden fällt es leicht, sich schnell und ohne zu zögern für einen Kauf zu entscheiden. Gerade wenn es um eine wichtige und/oder kostspielige Anschaffung geht, nehmen Bedenken und Unsicherheiten häufig kaum ein Ende. Manchmal sind Kunden aber auch völlig hin und her gerissen, ob sie nun einem impulsiven Kaufwunsch einfach folgen sollten, weil sie vom Produkt fasziniert sind, oder doch lieber noch einmal alles in Ruhe rational durchdenken müssten. Ebenso wirken sich veränderte subjektive Kaufkriterien auf die Entschlussfreude des Kunden aus. Hat er beispielsweise bis dato vor allen Dingen auf die Nützlichkeit und Rentabilität der Produkte geachtet, kann es sein, dass er inzwischen darüber hinaus auch ein wenig auf den Prestigewert seiner Anschaffungen achten muss. Das ist eine ganz wesentliche Veränderung und verunsichert natürlich bei der Entscheidungsfindung. – In solchen und ähnlichen Fällen brauchen Kunden die aktive Unterstützung durch den Verkäufer. Seine Aufgabe ist es dann, dem Kunden zu helfen, zu einer Kaufentscheidung zu gelangen, die seinen Ansprüchen und Bedürfnissen gerecht wird.

Sehr schwierig sind vor allen Dingen die Fälle, in denen es für den Kunden darum geht, sich für etwas Neues zu entscheiden oder ein höheres Risiko einzugehen. Eine neue Marke, ein anderer Anbieter, eine andere Preisklasse, langfristige Bindungen – all das sind Faktoren, die Ihre Kunden zunächst verunsichern und eine Entscheidung unter Umständen sogar verhindern können. Denn Menschen scheuen sich häufig davor, einen Neubeginn zu wagen und vielleicht auch einmal ein Risiko einzugehen. Sie vermeiden Unbekanntes und schlecht Kalkulierbares lieber. Als Verkäufer können Sie dem Kunden hierbei hilfreich zur Seite stehen – und sollten dies auch unbedingt tun, wenn Sie davon überzeugt sind, dass es das Richtige für Ihren Kunden ist.

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Quelle
Verkaufsfaktor Abschluss(sicherheit)
1 CDs, ca. 70 Minuten Laufzeit
4 seitige Begleitbroschüre
Format 14 x 12,5 cm, Jewelbox
19,80 € [D]
ISBN 978-3-937864-88-4

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