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Die Bedarfsanalyse ist unentbehrlicher Bestandteil aller Verkaufsgespräche. Ohne das Erforschen der Kaufmotive schießen Sie mit Ihrer Argumentation am Ziel des Verkaufsgesprächs vorbei. Damit Sie sich jedoch überhaupt ein Bild von den Bedürfnissen Ihrer Kunden machen können, benötigen Sie zuerst Informationen.

Dass Sie ohne eine umfassende Kenntnis entsprechender Informationen nur schwerlich zum Abschluss kommen, zeigt das nachfolgende Grundmuster von Verkaufsgesprächen:

Am Anfang aller Kaufentscheidungen stehen die Kundenbedürfnisse, erst aus diesen ergeben sich konkrete Kaufmotive. Nun gilt es ein Produkt zu finden, das mit diesen Motiven in Einklang zu bringen ist. Ob ein Produkt als passend empfunden wird, richtet sich vor allem nach den Produktvorteilen, die vom Verkäufer beschrieben werden. Aus diesen Vorteilen ergibt sich schließlich der konkrete Kundennutzen. Der Verkäufer wird dem Kunden also seinen Nutzen verdeutlichen und ihn anschließend nochmals argumentativ unter Beweis stellen. Ist diese Kette folgerichtig aufgebaut, wird es zum Abschluss kommen. Gelingt es dem Verkäufer jedoch nicht, die jeweils passenden Aspekte anzusprechen, wird der Abschluss wahrscheinlich ausbleiben.

Ein Beispiel aus der Praxis
Sie kennen die Kaufmotive Ihres Kunden und finden schnell ein passendes Produkt. Dieses Produkt bietet eine ganze Reihe von Vorteilen. Sie haben nun jedoch nicht genügend Informationen über die Bedürfnisse Ihres Kunden, folglich verdeutlichen Sie Produktvorteile, die am tatsächlichen Bedarf des Kunden vorbeigehen. – Die Kette droht an dieser Stelle abzureißen, es wird Ihnen nicht gelingen, den Kundennutzen zu verdeutlichen: der Abschluss wird fraglich.
Wenn Sie jedoch den Bedarf klar erkannt haben, werden Sie hauptsächlich solche Produktvorteile erwähnen, die dem Kunden besonders wichtig sind. Die Kette setzt sich fort und Sie können sehr konkret auf den Kundennutzen eingehen, diesen nochmals untermauern und werden so schließlich zum Abschluss kommen.

Damit wird klar: Sie benötigen Informationen, um die jeweiligen Beweggründe Ihrer Kunden überhaupt identifizieren zu können. Es ist in allen Fällen sehr wichtig, die jeweiligen Zusammenhänge zwischen den einzelnen Gliedern der Kette zu erkennen. Sie müssen das Verkaufsgespräch also ganz nach den Bedürfnissen und Motiven Ihres Kunden ausrichten. Nur wenn Sie während des gesamten Verkaufsgespräches die jeweils richtigen Aspekte treffen, werden Sie bis zum Abschluss kommen. Ohne zielgerichtete und klärende Gespräche fehlen Ihnen hier die dringend benötigten Informationen.

Gute Verkaufsgespräche sind bekanntlich Dialoge. Und nur im Dialog mit dem Kunden können Sie relevante Informationen erhalten. Nun geht es jedoch nicht darum, mit willkürlichen und für Sie eventuell belanglosen Informationen konfrontiert zu werden. Vielmehr benötigen Sie möglichst eindeutige Hinweise auf die jeweiligen Kaufmotive Ihrer Kunden. Damit Sie sich zielgerichtet den Kaufmotiven Ihrer Kunden annähern können, erfordert es in allen Fällen Einfühlungsvermögen und große Aufmerksamkeit. Denn nicht selten sind es die spontanen Reaktionen, Zwischentöne und scheinbare Randbemerkungen, die hier besonders aufschlussreich sind. Zudem sind natürlich kommunikative Fähigkeiten gefragt, um den Kunden die gewünschten Informationen zu entlocken. Überhaupt muss der Kunde erst einmal zum Sprechen gebracht werden. Und dies erreichen Sie selbstverständlich insbesondere mit gezielten Fragen.

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Quelle
Verkaufsfaktor Kundenbedarfsanalyse
1 CDs, ca. 67 Minuten Laufzeit
4 seitige Begleitbroschüre
Format 14 x 12,5 cm, Jewelbox
19,80 € [D]
ISBN 978-3-937864-91-4

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